Domaine Rieflé : les Etats-Unis avec un VIE
Interview de Jean-Claude Rieflé, Gérant du Domaine Rieflé et Conseiller du Commerce Extérieur de la France.

CCI DE COLMAR ET DU CENTRE-ALSACE : Pouvez-vous nous présenter le Domaine Rieflé ?

Jean-Claude RIEFLE : Il s'agit d'une entreprise traditionnelle du vignoble alsacien qui occupe une surface de 25 ha (structure commerciale d’un regroupement de 2 propriétés familiales). L'entreprise emploie 6 salariés, commercialise environ 250.000 bouteilles par an et réalise un chiffre d'affaires légèrement supérieur à 1 million d'euros.
Nous avons pour ambition d'offrir à nos clients dans le monde entier des vins qui correspondent à leurs moments de consommation (à leurs styles de vie), qu'ils soient conviviaux, festifs, voire exceptionnels.
Nos investissements (financiers, technologiques, ressources humaines) visent à développer notre activité artisanale sur un marché mondialisé pour développer notre signature "Domaine Riefle", "Bonheur d'Alsace".

CCICCA : Quelle est votre stratégie à l'international ?

JCR : Pour 2007, nos exportations réparties entre une vingtaine de pays, représenteront environ 60 % de nos ventes.
L'union Européenne absorbe 70 % de nos ventes à l'étranger , 30 % se répartissent entre les pays tiers, notamment les Etats-Unis et le Japon. En France et dans certains autres pays de l'Union Européenne la consommation de vin est en régression alors qu'elle progresse dans un grand nombre de pays.
Notre stratégie consiste à aller vers ces nouveaux consommateurs afin de garantir l'avenir de notre entreprise. Pour les années à venir nous allons mettre l'accent sur 2 pays : les Etats-Unis qui constituent la priorité absolue, et la Chine qui devrait représenter 10 % de nos ventes en 2008.

CCICCA : Vous avez décidé d'embaucher un VIE (Volontariat International en Entreprise) pour affirmer votre présence sur le marché des Etats-Unis. Pouvez-vous expliquer pourquoi vous avez choisi cette option ?

JCR : Il ne s'agit pas d'un VIE mais d'une VIE – Olivia -. Nous avons en effet souhaité embaucher une jeune femme, notre objectif étant de cibler les nouveaux consommateurs, et notamment les consommatrices.
Nous sommes présents sur le marché des Etats-Unis par l'intermédiaire d'un importateur implanté à San Francisco, qui fournit des distributeurs dans une quarantaine d'États. Or le travail de cet importateur nous paraît insuffisant, par rapport à la concentration et à la taille des portefeuilles de marques des distributeurs américains. Voilà pourquoi nous avons décidé de recruter Olivia. Sa mission est de se déplacer à travers le pays pour présenter nos vins et stimuler les distributeurs et leurs représentants.

Au départ nous avons envisagé d'installer notre VIE à New York puisque notre courant d'affaires est plus important sur la côte Est. Nous n'avons pas pu procéder ainsi, la réglementation américaine considérant le VIE comme un stagiaire d'une entreprise américaine liée à une société française. Olivia est par conséquent installée dans les bureaux de notre importateur. Cette modification de notre projet s'est révélée positive : depuis 3 mois Olivia sillonne le Sud-Ouest du pays et met en évidence un immense potentiel pour nos vins dans cette région.

CCICCA : Avez-vous donné une formation spécifique à votre VIE avant son départ ?

JCR : Cela n'a pas été nécessaire : en plus des critères que nous exigions, Olivia avait déjà travaillé pendant un an aux Etats-Unis chez notre distributeur au Texas et avait une bonne connaissance de nos vins. Elle a passé 3 semaines à Pfaffenheim en décembre dernier pour s'imprégner de l'"esprit maison".

Huit jours après son arrivée à San Francisco début janvier, elle était opérationnelle !

CCICCA : Quels enseignements tirez-vous après quelques mois de présence de votre VIE sur le marché américain et quels conseils pouvez-vous donner aux entreprises intéressées par cette forme de présence ?

JCR : Pour ma part, je suis pleinement satisfait de l'option que nous avons choisie. Par contre, je déconseille le recours au VIE pour une entreprise qui n'est pas encore implantée sur le marché américain. De toute manière, n'ayant aucun partenaire sur place elle ne le pourrait pas en vertu de la législation du pays. Pour une entreprise déjà présente sur place, le recrutement d'un VIE me paraît au contraire une bonne solution pour se développer aux Etats-Unis. Mais le VIE ne doit pas être livré à lui-même. Il doit se sentir partie intégrante de l'entreprise et être bien encadré : les nouvelles technologies (e-mail et téléphonie par internet) constituent des outils précieux dans ce domaine. Mais attention ! Un VIE représente un investissement conséquent et un pari sur l'avenir. Pour notre part nous bénéficions d'une aide de la Région et nous avons souscrit une assurance-prospection COFACE.

CCICCA : Comment voyez-vous l'avenir de votre VIE après la fin de son contrat ?

JCR : Un recrutement en tant que tel paraît difficile mais ne nous souhaitons pas nous séparer d'une personne ayant de telles qualités, d’autant plus que son projet personnel à terme, est de rester "expat" aux USA. Olivia a déjà été approchée par un négociant bordelais qui envisage de créer sa propre structure de commercialisation aux Etats-Unis et qui souhaite recourir à ses services. J'ai commencé des pourparlers avec ce négociant et avec une coopérative de la Vallée du Rhône en vue de créer une structure de commercialisation commune.

CCICCA : Lorsque le contrat de votre VIE arrivera à son terme, envisagez-vous de recourir à nouveau à cette option pour développer votre présence sur le marché chinois ou japonais par exemple ?

JCR : Je ne me suis pas encore posé la question et rien n'est exclu. Mais avant tout nouvel investissement il faut penser aux dispositions à mettre en œuvre pour que Olivia puisse continuer à représenter notre Domaine aux Etats-Unis.

Site Web du Domaine Rieflé